伊顿在中国市场的风头正劲，从近年持续的产品线扩充、本地化，到年初适应市场需要的组织调整；伊顿原有的产品提供商形象，正在逐渐被方案提供商的形象所取代。
围绕中国市场特征及伊顿在中国市场的相关策略，日前电脑商报社副社长兼总编辑王晓民与伊顿电气电能质量业务亚太区营销副总裁Deepak Sharma进行了一次深入的交流。
Deepak Sharma首先谈了他对中国市场特点及发展趋势的看法：CPW: 中国市场给你留下了什么样的印象，中国客户又有什么样的特点？
Deepak Sharma: 中国的市场非常大，可以说是亚洲最大的市场。中国客户在技术方面的应用非常出色；而且中国客户对科技应用水平的需求意识非常强。很容易发现，他们总是在寻找更好的产品。
CPW: 和亚太地区其他国家相比也是如此吗？
Deepak Sharma: 各国家现在在应用水平区别已经非常小了，因为互联网上信息非常丰富，客户很容易了解到技术水平的进展程度。
伊顿也相信，随着技术的不断发展和广泛应用，伊顿能为客户提供更好的产品和服务。我们也在向客户宣讲，第一时间告诉他们伊顿最新的技术和产品。
CPW: 中国市场在伊顿的亚太市场中处于什么地位？伊顿在亚太区管理多个国家的市场，在不同国家，其市场特点是完全相同或不同的吗？
Deepak Sharma: 在这个市场中，澳大利亚、新西兰以及新加坡市场是比较成熟的，市场的发展也是比较缓慢的。他们的客户需求已经发生了改变。以前他们寻找最低价的产品，但现在他们在寻找，在整个产品生命周期中能给他们带来最大价值的产品。所以，现在可以发现，这些客户的二次购买，大多是够买整套的解决方案。
而在中国市场和印度市场，客户偏向于购买一部分产品，回去后自己进行搭配。因为中国和印度的市场非常大，所以客户购买产品的数量也非常大。在这两个市场中，有些客户，已经开始愿意为额外的服务支付额外的成本；但仍有些客户认为服务应该已经包括在产品的购买成本中。
在澳大利亚和新西兰，我们把产品和服务分开来；但在中国和印度，我们把服务植入到产品中。
CPW: 你认为中国市场的需求特点正在向例如新西兰等国家现有的特点转变吗？
Deepak Sharma: 这要取决于不同的视角。中国市场非常大，已经是澳大利亚等市场的好几倍。刚才提到的客户的区别，我觉得可能也有文化方面的原因。例如澳大利亚和新西兰等国家中，客户的思维方式是比较西方的；而中国等市场中，则呈现出很明显的亚洲特征。
当然，正如之前所说，客户正在发生变化，例如他们已经开始愿意和我们签订服务协议了，但在几年前，他们是不愿意签订这种协议的。
市场需要高效的产品及方案
CPW: 你如何评价目前伊顿的产品线格局？
Deepak Sharma: 当我们讨论伊顿电气的产品时，我们可以看到，伊顿有很全面的产品线和解决方案，例如从配电到能源质量管理，都有一系列的产品。我们希望通过不断推出新产品，为客户提供各种服务，特别是数据中心的管理等。
去年，伊顿在美国收购了一家公司，他们为客户提供数据中心的制冷技术和服务。现在我们也希望把这一服务进行本地化，这些新产品和方案的不断推出，会让我们的数据中心管理做得更好。
CPW: 在数据中心的电能质量管理领域内，你认为不同公司的市场营销策略是否有同质化的现象？在这个领域中，供应商应该如何应对这种同质化？
Deepak Sharma: 确实，不同的公司在营销层面都会有一些新的口号。对于伊顿而言，我们是技术上的领先者，每个领域都有自己的优势产品，所以我们强调产品技术上的领先性。我们不是创造一个标签，再把这个标签卖给客户。
CPW: 你如何判断数据中心基础设施领域的需求趋势？相应的策略又是什么？
Deepak Sharma: 这个市场增长非常快。特别在亚洲，数据中心在不断地扩建中，越来越多的数据需要储存管理。事实上，亚洲在数据管理需求上，已经走在了世界前沿。
由于数据的管理要求不断扩大，数据中心电能管理方面，成本也在不断地提高。所以，数据中心需要更高效的产品以缩减成本。
伊顿认识到了这一点，我们的在数据中心的策略是，把效能不断地提高。现在我们已经开发了两个新的系统，就是VMMS（可变多模块系统）和ESS，这两种系统可有效地帮助客户提高效能。
CPW: 伊顿产品线越来越长，如何高效地让这些产品和方案获得客户的认可？这种长产品线营销的优先级如何设定？
Deepak Sharma: 这和伊顿的组织架构相关。在我们的组织架构中，对于每种不同类的产品，我们都有专门的团队和部门管理市场营销。我本身是负责管理动能和电力质量方面，还有专门的团队管理配电方面的市场营销。
刚才提到不同产品线中营销的优先级，我个人理解，这其实和收购策略相关。收购时，我们首先考虑现有的产品有哪些，它们和收购的产品是否有契合度；二是它们是否在同一领域且相互接近；三是看市场需求和我们产品间是否存在差距。
数据中心会越建越大
CPW: 伊顿这次巡展强调了绿色概念，而事实上，大部分市场参与者都在谈绿色环保，你如何看伊顿独有的竞争优势？
Deepak Sharma: 从整体能效看，我们的产品和方案本身具备了这种竞争优势。例如，我们的UPS方案，在效能方面整体能节约4%～5%；刚才还提到气流管理，这能为数据中心管理能节约30%左右的制冷方面的成本。
这只是一个点。接下去，我们需要在整个市场中去推动环保意识。当越来越多的客户慢慢形成了这样一种企业公民的意识，他们也会主动寻找像伊顿这样在的能效专家为他们提供产品和方案。
CPW: 中国市场正在热议云计算，而云计算这对于数据中心的建设规划也会产生影响。伊顿如何看待这种应用趋势的发展。从传统数据中心向云数据中心过度中，会有哪些变化？
Deepak Sharma: 确实云计算对于数据中心会带来很大的变革。其中一个变化就是数据中心的规模会变得更大，这也是最大的变化。相对应的是，市场在基础设施方面，如UPS的需求会更大。伊顿推出的最大功率UPS已经做到1100kVA，正是为了适应这种需求的发展趋势。
CPW: 从你的观察看，在亚太，哪些国家在积极推进云计算呢？
Deepak Sharma: 整体上看，目前云计算的应用水平都还是比较低的；但我相信未来的发展会非常快。在亚洲地区，首先行动的，我感觉是新加坡。
CPW: 最后，伊顿对2011年中国市场的期许是什么？
Deepak Sharma: 伊顿电气对2011年抱有非常大的期望，因为我们在年初开了一个非常好的头。接下来，我们希望在亚洲包括中国的市场份额能得到进一步的提升。
精彩语录：
不同的公司在营销层面都会有一些新的口号。对于伊顿而言，我们是技术上的领先者，每个领域都有自己的优势产品，所以我们强调产品技术上的领先性。我们不是创造一个标签，再把这个标签卖给客户。
