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1、您认为做好DX RT销售的第一步是什么？
廖锐:我们在西南做了一些培训，收到很好的效果，很多渠道按图索骥都达成了DX RT的销售。根据我们的总结，既然DX RT定位高端市场，首先要熟悉产品，寻找产品特性及卖点，采用顾问式销售，就会取得较大的突破。DX RT有巨大的竞争优势，要突出产品可以给客户带来的价值。
2、在您看来，和其他同类产品对比，DX RT有什么竞争优势？
廖锐：根据我对同类产品的分析与实际销售中客户的反馈，我觉得DX RT主要有以下几点竞争优势，是其他对手不能比拟的。
第一、效率高，DX RT效率高达0.9。而目前市面上很多IT用UPS电源的效率都只有0.7、0.8左右。效率提高后，UPS电源的带载能力有很大的提高，同等功率下，DX RT比其他竞品的带载能力要提高20-30%。
第二、扩展性强，DX RT 6KVA以上机型最多可并机3台，特别适合IT企业边建设边扩展需求，节约初始成本和增容成本。市面上同类竞品能并机的较少，少数几款可并机的要价非常高。
第三就是DX RT是专属IT设计，是专门为IT机房打造的，无论是外观还是性能，都和新一代IT机房匹配，使用体验也不错。
最后还有就是选配件丰富，可实现的功能多，在我们技术人员的指导下，客户可以像点菜一样选择自己需要的功能。
3、很多渠道商比较青睐DX RT，您觉得原因何在？
廖锐：我也跟很多渠道商做过沟通，他们觉得DX RT市场竞争力明显，对价格的保护好，一项一议的报备制度也能很好的保护渠道利益。相对市场上同类产品，DX RT虽说是新品，但伊顿美誉度高，牌子硬，技术和产品质量有保证，公司对新品的支持力度也大，渠道的预期比较好。
另外DX RT选配件多，可很好满足渠道项目销售或增值销售的需要，这样也为渠道增加了赢单率和利润率。
4、如何能够更好的销售DX RT？
廖锐：要做好像DX RT这样高端产品的销售，就必须更好地认识和学习DX RT的产品和技术要点，要围绕客户的需求及应用环境，帮助客户有效解决IT电力保护中存在的问题，体现出我们的专业价值。DX RT上市半年来，已获得很多的成交纪录和行业运用的经验，这些都可以很好的指导我们的销售。
5、您能更详细地为我们介绍一下顾问式销售吗？
廖锐：顾问式销售有一套非常系统的理论和方法，在这里，我就根据在日常销售中得到的几个经验分享给大家。
以客户需求为中心
立足为客户解决问题，而不仅仅是推销产品。好处有二：树立一个可以提供帮助建议者的形象，避免客户反感，拉近距离，建立联系。全面了解客户困难和痛苦，挖掘潜在需求，扩大增值销售的可能。
要自信
要比客户更专业，更有自信，确立我们UPS电源专家的角色，要让客户感到和我们合作乃至谈话都是有价值的。在销售洽谈过程中，不要被客户的气场或推辞而吓倒，也不要被客户牵着鼻子走，一定要把握主动权，要通过一些技巧性的提问，将客户的思维引导到你所要表达的内容上来。
建立关系，水到渠成
没有哪一次拜访就能成交的，很多时候欲速则不达，先赢得好感，取得信任才是关键，成交只是水到渠成的事情。目标要明确，但表达不能太急切，不要强行 推销，免得客户反感，每一次拜访都如朋友拜访一样，尽量能增进一层联系，哪怕混个脸熟都行，但相处一定要愉快。多和目标客户的人熟悉起来，哪怕是一个助理，一个前台，都有可能在关键时刻帮到大忙。
多倾听，善于提问
所谓“言多必失”，口乃心之门户，只要客户一张嘴，就会有各种信息流出来，我们要多听，要善于听——听态度、听需求、听感受，听到后迅速做出判断。 有很多时候，客户不愿意说或者说一些没用的虚假信息，当此之时，就要运用发问的技巧了，所有的销售高手都善于发问，至于如何发问，有一个通俗的说法那就是：如果想让客户认同，那你的提问就不停的让客户说“是”，如抽丝剥茧般，一步步迈向问题的核心，取得客户信任。
6、能否告诉我们一些典型的发问和异议处理技巧？
廖锐：现在互联网非常的发达，网上可以找到大量关于发问和异议处理技巧的资料，关键还是要大胆的尝试，平时多做锻炼，时间长了也就熟练了，运用起来也就得心应手了。在这我就简单的举两个例子。
A、巧解拒绝，如面对“我很忙，没得时间”，“我要开会”等等，如是真的，尽快撤退，约定下次再来拜访（最好用闭合式问题，如“您看是周三，还是周五来拜访您比较方便”），如是搪塞，则可限定时间，如“给我5分钟，或3分钟”，争取时间，抓住认同点。
B、引起注意，寻找兴趣。刚才我们说了建立拜访时要提闭合式问题，那我们在会谈的时候就需要提出开放式问题，借以让客户多说话，了解客户兴趣，同时也可以细心分析客户项目的潜在需求。一旦发现客户的兴趣和关注点，我们就可以展示我们专家的作用了。
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