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10月底，艾默生网络能源公司在苏州召开了2011财年合作伙伴大会，年年岁岁花相似，场面还是一如既往地烈火烹油、花团锦簇。不过与以往不同的是，到场的代理商们笑容明显多了许多。因为，在过去的一年里，艾默生在行业市场实现了50%以上的高速增长，其中UPS电源产品的销售增长更是超过了60%。而这种势头反应到渠道身上，则是大部分的公司业绩全线飘红。
随着伊顿收购爱克赛、飞瑞(山特母公司)，施耐德收购APC、梅兰日兰，UPS电源市场的格局大变，由过去多品牌的竞争逐步演变成三大国际厂商雄踞市场的局面。彼时，有业内人士担心，竞争对手的收购会在一定程度上打破与艾默生形成的既有平衡态势。
“这种担心完全是多余的，网络能源这块艾默生单独成立一个子公司在做，从一开始就为客户提供一体化的解决方案，而爱克赛、梅兰、APC也好，过去都是单独一个产品在打市场，他们只能通过收购或者与别人联合才能形成从高端到低端的全线产品布局。从我们接触的客户来讲，产品兼容性上、管理上、谈判上、售后服务上一个品牌就能全部做到、做好的话，他们会很省心。”北京艾瑞信系统工程技术有限责任公司经理路雷兵说。艾瑞信是中关村一家老牌的专业电源商，从03年公司创立的时候就是艾默生的代理商了，随着这些年的做大做强，艾瑞信已经由最初级的代理，做到高级、银牌，乃至现在最高级别的金牌代理了。如今的艾瑞信是艾默生的战略合作伙伴、中央政府采购供应商，接手的项目遍布全国各地。
而从后来的实际情况来看，艾默生的发展也的确不出路雷兵所料。仅仅路雷兵所知道的，往上游厂商看，今年仅艾默生北京办事处的业绩就增长了三成多，去年是 1.8个亿，今年将会达到2.3亿，而与他们合作多年的一家机房装修公司，这几年每年实现上亿的增长，去年三个亿，今年七个亿，明年可能就十亿了。
这种高速增长的出现，除了市场对UPS电源需求大幅提升的因素外，艾默生更具进攻性的市场策略、渠道策略起了巨大作用。“艾默生原来在几个行业市场是比较强势的，我们现在能看到的是，它差不多在各个行业都开始精耕细作了。艾默生原有的客户群别人没有进来，但是对手的客户群艾默生打了进去。现在出现了一个很有趣的局面，只要是UPS电源招标，艾默生不到场，就说明这个标有问题，就像服务器招标不招IBM似的。”路雷兵说。而今年艾默生携手合作伙伴拿下的诸多大型项目，如微软北京研发中心、工商银行数据中心、腾讯天津IDC、国家电网上海灾备中心、沪宁高速等等，可以看做是这一势头的最好注脚。
此外在渠道方面，艾默生为了攻坚一些行业市场，开始对渠道进行特殊授权，比如将铁路行业、地铁行业全部交给一家代理商独家来做，以彻底调动他们的积极性。
随着产品销量的量级式增长，艾默生“量体裁衣”还对原有的渠道管理进行了微调，不但增加了金牌代理的数量，而且按照区域市场的级别进行了细化。
一直以来，艾默生在除电信运营商之外的行业市场，坚持100%走渠道销售的政策，并且把代理商体系分成了金牌、银牌、高级授权、普通授权四级级别。艾默生的渠道结构，是业内扁平化的典范，不论哪一级别代理商都直接向艾默生提货，并且可以覆盖全国各地的客户。区别就在于，级别不同所享受的待遇及折扣不同。目前，艾默生在全国有29个办事处，负责对全国市场的网格化管理，而所有跨区域的项目，需要事先向当地办事处进行报备。
今年，艾默生金牌代理商数量刚刚增加到十一家，大部分都在北京。“蛋糕大了，但是艾默生并没有要求每个代理商的提货量必须增加多少，而是扩充了代理商数量。以金牌代理为例，原来是5家现在是11家，数量增加了一倍多。”路雷兵说，“不过同样是金牌，艾默生去年的时候又做了进一步细分：一线城市的订货额稍高;二三线城市的，因为消费能力有限，订货额要少一些;但所有代理，享受的折扣是一样的。”
艾默生渠道政策的一些新变化，传递到经销商身上时，也促使他们必须做出新应对。一方面是更加激烈的市场竞争，一方面是高速增长的业务量，艾瑞信今年对公司团队做了一次细分化的梳理，“行业市场，按照客户群分类，更专一点。业务负责的产品线业更细化一些，网络产品一类，电源产品一类，其他产品一类。另外，再建立一个渠道拓展部，过去我们做直接客户多些，现在又有了一个走量的渠道。”路雷兵介绍到。但这个转变过程，并非可以一蹴而就。做分销需要占用的资金量比较大，而且将会面临回款风险，习惯了做客户的艾瑞信需要积累这反面的操盘经验。
此外，另一个问题也在困扰着艾瑞信。“在更多的商业机会面前，这需要跟多的销售、技术人员去跟上。招聘我们过去也一直在做，包括找猎头公司，包括参加一些招聘会，包括我们自己也在网上招人，但是质量往往不尽如人意。现在我们专门抽出来三个人负责招聘，加大投入，希望能有所改善。”路雷兵坦言。
UPS电源行业人才也许不匮乏，但至少“发现”他们的成本很高，需要专门的人员，需要投入很多的精力，更需要科学的选拔机制，而这些往往是渠道商的短板所在。艾默生显然也看到了这一点，并且专门制定了“艾默生人才联盟”计划。其中，重头戏之一的“艾默生人才联盟网”已于近期正式上线，为UPS电源人才流动提供了一个精准的招聘平台。不过一位业内人士认为，“出发点很好，但究竟能对渠道商提供多大程度的助力，还需要看这个平台能否充分理解代理商的需求‘用心’、 ‘深度’经营下去。”
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